醫療器械顧問式營銷正在興起

在戰爭中，誰的武器落后，誰就可能成為被殺戮的對象。戰場如此，商戰也一樣。為何我國有1.4萬多家醫療器械企業的年銷售額均不達1000萬元？筆者認為，很大一部分原因是這些企業仍在沿用傳統的銷售方式，認為價格低、品質好就能賣得好。有不少身為醫學、技術專家的企業創始人認為，只要有好的產品就能把企業做大、做強，而一部分由代理商轉型的生產企業的管理者認為，只要價格低就能超越競爭對手，成為行業的領跑者。實際上，這二者都忽視了目標客戶的一部分真正需求，沒能給客戶帶來增值效應。

　　需要強調的是，隨著商業環境的變化，如今的醫療器械市場不再只是賣產品，還包括賣利益、賣增值服務。在這種變化中，“顧問式營銷”成為企業攻城拔寨的一個營銷利器。

　　顧問式營銷首先要與目標客戶建立信任；其次，要喚起客戶的重視，引發客戶的需求；第三，從專業的角度給予客戶解決方案，通過情感投資來提高附加值，從而與目標客戶建立長期、穩定的戰略聯盟體。

　　第一步：建立信任

　　建立信任是成交的基石，也是顧問式營銷的第一步。怎樣與客戶建立信任關系呢？一是可以利用轉介紹的方式，在短時間內建立信任；二是可以通過公司在行業內的知名度和公信度來建立信任，擁有樣板客戶、專業地位、食品藥品監管部門的資質認證等都有助于建立信任。

　　第二步：挖掘需求

　　傳統營銷方式偏重于如何去說，而顧問式營銷側重于提問。那么，怎樣通過提問來引導客戶，讓其產生合作的意向呢？方法是在提問中讓客戶對以前忽視的一些潛在問題引進足夠的重視，告訴客戶這些問題可能引起的后果和風險。

　　第三步：異議處理

　　很多客戶在購買產品時都顧慮重重。在溝通過程中，客戶通常會提出很多問題、異議。那么，如何有效處理產生的異議呢？銷售中廣泛使用的“LSCPA”異議處理工具有助于化解雙方的分歧，并達成共識。該方法分為五步：一是傾聽（LISTEN），即傾聽客戶的擔憂，確認其真正的反對理由；二是分擔（SHARE），即站在客戶的角度為其分憂解難；三是澄清（CLARIFY），即對于客戶的擔憂給予解釋，確認問題的真正所在；四是陳述（PRESENT），即針對客戶的憂慮提出合理建議；五是要求（ASK），即針對建議征求客戶的最終同意。

　　第四步：持續成交

　　一次成交比較容易，難在持續成交。達成持續成交的核心在于由單一的買賣關系過渡到朋友關系，由單一的利益關系過渡到戰略聯盟關系，能夠為客戶提供更多的增值服務。

　　通俗地說，顧問式營銷就像一把“手術刀”，一面幫助客戶剖析問題，一面幫助客戶解決問題。